Overtuigen. Als ik het woord in trainingen al noem, krijgen deelnemers daar direct associaties bij. Wat komt er in jou op? Mogelijk iets als: vechten, mijn gelijk halen, sterke argumenten, helder betoog, doordrukken… het zijn allemaal krachttermen die horen bij maar één aanpak van overtuigen: de Push-strategie.
Oorspronkelijk een marketingterm, maar voor communicatie via teksten, gesprekken en presentaties ook zeer bruikbaar en herkenbaar.
Pijnlijk genoeg kleeft er aan deze Push-strategie een zeer groot nadeel, wat ik vaak zie gebeuren als mensen als doel hebben anderen te overtuigen. En dit is: je vergeet de ander. Vaak houden we ons totaal niet bezig wat er bij jouw gesprekspartner, lezer of publiek gebeurt. Mogelijk weten we ook niet wat hem of haar vooraf bezig houdt, wat zijn probleem en huidige oplossingen zijn… Nee, we steken onze energie vooral in het vinden van de manier: ‘Hoe ga ik mijn boodschap zo krachtig mogelijk overbrengen’, gelardeerd met de fijnste details.
Het tegenovergestelde van de Push-strategie is de Pull-strategie. Hierbij trekt de ander jouw punt als het ware zelf naar zich toe. Je verleidt de ander jouw standpunt over te nemen. Dat lukt vooral door die ander echt te laten voelen welk probleem die heeft en dat jouw oplossing eigenlijk niet meer dan logisch is. Het grote voordeel van deze aanpak laat zich raden: het kost je veel minder kracht! Je loopt tegen veel minder weerstand aan en je geeft de ander echt het gevoel dat jij hebt geholpen, in plaats van dat die ander zich heeft laat overtuigen. Mensen zitten eigenlijk altijd voor zichzelf in een gesprek, een presentatie of al lezend in een tekst. Als ze het gevoel hebben dat ze er zelf beter van worden, is overtuigen een koud kunstje, dus… maak daar gebruik van!